Жесткие переговоры: поразить противника или получить длительный результат?
Существует множество мифов про переговоры. Один из них касается жестких переговоров. Многие считают, что жесткие переговоры нацелены на поражение противника: «Ни шагу назад», «Никаких уступок». Каков результат? Результат – однодневная победа, не предполагающая длительных отношений. Если рассматривать переговоры как войну, поле битвы или театр военных действий, то итогом будет «мертвый», раздавленный, загнанный в угол оппонент.
На самом деле под жесткими переговорами понимается не жесткая позиция по отношению к партнеру, а жесткая позиция по отношению к задаче: «Быть жесткими с проблемой и мягкими с людьми» (Фишер).
Опытные участники переговоров рассматривают два аспекта переговорного процесса: поставленная задача и участвующие в нем люди. Неопытные участники переговоров часто занимают крайние позиции: либо «холодный и жесткий» (позиция, определяемая страхом поражения, манипуляций и неумелостью в переговорах), либо «теплый и мягкий» (позиция, определяемая страхом упустить потенциального клиента). Проверенная стратегия – жесткость в отношении цели и теплота в отношении к людям:
Жесткость в отношении к цели и теплота в отношении партнера
|
Жесткость в отношении партнера |
| Видеть ценность партнера и щадить его самоуважение |
Задевать самоуважение партнера, высказывать недоверие, не признавать право на признание и самоутверждение |
| Формировать установку на согласие, задавать вопросы, ведущие к «Да» |
Подчеркивать несовместимость и различия, задавать вопросы, ведущие к «НЕТ»
|
| Управлять эмоциям и выдерживать позицию «на равных» в спокойной уверенности |
Допускать срывы, держать себя высокомерно, пренебрежительно |
| Встраивать свои аргументы и доводы в рассуждения партнера. Использовать его аргументы в своих выражениях |
«Вбивать» свои аргументы в оппонента. Свои возражения подавать в форме требований |
| Иметь выбор вариантов и подавлять их |
Останавливаться на первом варианте |
| Останавливаться на первом варианте |
Быть жесткими с людьми, смешивать проблему и личные отношения |
Ирина Косарева
На главную
